HASPA – wie widerwertig ist das denn?

4. November 2010

Die Psycho-Sparkasse

Die Hamburger Sparkasse nutzt nach Recherchen von NDR Info Erkenntnisse der Hirnforschung, um effektiver Versicherungen und Aktien verkaufen zu können. Sie teilt ihre Kunden ein in „Abenteurer“, „Bewahrer“ oder „Hedonisten“. Grundlage dafür ist das Konzept einer Marketingagentur, die verkündet: „Der rationale Kunde ist tot.“ Verbraucherschützer sind entsetzt. (Anm.derObserver: Hedonist=Lust/Spassmensch)

Von Peter Hornung und Jürgen Webermann, NDR Info

Andrea Korn (Name geändert) traute ihren Augen nicht. Gerade hatte sie sich in einer Filiale der Hamburger Sparkasse (Haspa) ihre Kundenakte ausdrucken lassen. Auf Seite drei, unter dem Vermerk „Zielgruppe“, führt die Bank Andrea Korn als „Hedonistin“. Sie ist demnach eine Frau mit spaßorientiertem und ausschweifendem – bösartige Menschen würden sagen: egoistischem – Lebensstil. Zudem ist sie laut Haspa „risikobewusst“. „Dabei gehe ich Risiken eher aus dem Weg“, betont Korn.

Wie also kommt ausgerechnet die eher bieder auftretende Hamburger Sparkasse zu dem Schluss, Andrea Korn sei hedonistisch? Vielleicht hilft ein Blick ins Haspa-Schulungszentrum im Hamburger Stadtteil Hammerbrook weiter. Vertreter des Geldinstituts stellten hier den Beratern seit 2007 ein neues Konzept vor, mit dem den Sparkassenkunden noch effektiver Versicherungen oder Aktien verkauft werden könnten. „Sensus“ nennt die Haspa das Konzept. Es geht darum, bei Kunden das Unterbewusstsein anzusprechen, ihnen Reize oder Ängste – Emotionen also – zu vermitteln und dann die vermeintlich richtigen Geldanlagen nahe zu legen: Sowohl für die Haspa als auch für die auf Provisionsbasis bezahlten Berater ein lohnenswerter Ansatz.
Bankberater sollen private Bekanntschaften ausbeuten

Doch dafür muss ein Haspa-Berater erst einmal wissen, was für Kundentypen er vor sich hat. Tatsächlich finden sich in weiteren Stammdaten von Haspa-Kunden verschiedene Typisierungen, vom „Bewahrer“ über den „Genießer“ bis zum „Performer“. Sieben Kategorien gibt es laut dem Haspa-Konzept „Sensus“: zu den genannten stoßen noch „Abenteurer“, „Tolerante“ und „Disziplinierte“ und eben „Hedonisten“ – wie Andrea Korn.

Jeder Kundentyp muss – so heißt es in den NDR Info vorliegenden Schulungsunterlagen des Individualkundencenters der Haspa – auch unterschiedlich angesprochen werden. So heißt es beispielsweise, für den „Genießertyp“ sei eine „weiche Wortwahl wichtig, um Phantasie und Genuss ins Spiel zu bringen“. Beim „Bewahrertyp“ dagegen sollten Bankberater – so wörtlich – „Ängste aufbauen“, um bestimmte Versicherungsprodukte besser verkaufen zu können. Die Haspa-Berater werden sogar aufgefordert, private Bekanntschaften auszubeuten: „Befreundete Finanzberater haben leichtes Spiel!“ Dem „Performer“ soll der Haspa-Berater zum Beispiel folgendes Argument nahelegen: „Die Basis des Fonds sind die besten Unternehmen der Welt. Das bieten wir nur unseren Top-Kunden an.“

Jede Überweisung enthält wertvolle Informationen

Verbraucherschützer sind angesichts solcher Sätze alarmiert. Edda Castelló von der Hamburger Verbraucherzentrale wird deutlich: „Wenn ich mir diese Unterlagen anschaue, dann finde ich das – ganz offen gesagt – ekelhaft!“ Denn während Verbraucherschützer versuchten, die Bankkunden zu rationalen und vernünftigen Entscheidungen zu bewegen, mache die Haspa das Gegenteil: „Man versucht, indem man sich ins Gehirn hineinschleimt, Vertrauen zu finden und den Verbraucher zu beeinflussen in einer Weise, die nicht in seinem Interesse ist.“

Und für Edda Castelló gibt es ein großes Fragezeichen: Denn woher die Daten für die Typisierung der Haspa-Kunden stammen, wurde zumindest im Schulungsraum der Sparkasse nicht weiter erwähnt. Fakt ist: Kein anderes Unternehmen weiß so viel über seine Kunden wie eine Bank – jede Kontobewegung, jede Überweisung enthält wertvolle Informationen über die Verbraucher. Ohne Zustimmung der Kunden ist eine Auswertung von Kontodaten jedoch nicht erlaubt – schon gar nicht, wenn die Verbraucher nicht wissen, was ein Kreditinstitut mit ihren Daten macht.

Im Fall von Andrea Korn gibt allerdings die Art des Kontos, das sie bei der Haspa hat, einen möglichen Hinweis auf die Datengrundlage für die Kundenprofile: Es handelt sich um ein sogenanntes „Joker“-Konto. Das klingt nach einer prima Sache: Kunden erhalten zum Beispiel in einem Zoo oder im Kino Rabatte. Entsprechend beliebt ist das „Joker“-Konto – mehr als 530.000 Haspa-Kunden nutzen das Angebot der Bank, auch andere Sparkassen wie in Aachen, Köln oder Schleswig-Holstein bieten mittlerweile ähnliche Produkte an.

Bei der Haspa müssen die „Joker“-Kunden ihre Daten preisgeben, um in den Genuss des Rabattkontos zu kommen – und sie entbinden dafür die Sparkasse vom Bankgeheimnis. Die Bank beteuert zwar, alles laufe streng nach datenschutzrechtlichen Vorgaben. Welche Daten die Haspa und ihre Partnerfirmen nutzen, ist jedoch nicht klar. Die Haspa schreibt in den jüngsten Vertragsbedingungen lediglich nebulös, dass Daten zum Beispiel zum Zweck der „Leistungsoptimierung“ an eine Beratungsfirma namens Affinion in die USA geschickt werden – und „zusammen mit weiteren, der Haspa vorliegenden Daten (…) durch die Haspa oder ihren Dienstleister ausgewertet werden dürfen“. Von Neuromarketing, „Sensus“, „Performern“ oder „Bewahrern“ ist dagegen nicht die Rede.

Dafür aber auf einer Sparkassen-Fachtagung Ende September in Hannover. Gast-Referent hier ist einer der Vorreiter des Neuromarketings, der Psychologe Hans-Georg Häusel von der Münchener Marketingagentur Nymphenburg. Häusel propagiert sein „Limbic“-Konzept. Dieser Name geht auf das limbische System im Hirn zurück, auf die Region, wo Gefühle und Triebe ihren Sitz haben. Häusels Vortrag vor den Sparkassen-Fachleuten steht unter dem Motto „Hirngerecht verkaufen und begeistern“. Die Idee: Was zum Beispiel bei Bierwerbung mit vielen unterbewussten Emotionen klappt, geht bei Bankkunden auch – ganz so, als ob der Kauf eines Kasten Beck’s vergleichbar ist mit dem Kauf von Aktien oder Zertifikaten.

Häusels „Limbic“-Konzept ist auch das Vorbild für das „Sensus“-Programm der Haspa, in dem Andrea Korn als „Hedonistin“ eingestuft wurde. In einer Referenzliste der Firma Nymphenburg taucht die Haspa als einzige Bank auf, zwischen Supermarktketten, Kaffee-Verkäufern und Unterwäsche-Herstellern. Die Liste ist Teil einer Präsentation, die ein Nymphenburg-Mitarbeiter erst vor wenigen Wochen, Anfang Oktober, gehalten hatte. Seine These: „Der rationale Kunde ist tot.“

Doch welche Daten die Hamburger Sparkasse auswerten muss, um das Unterbewusstsein der Menschen auch wirklich zu erobern, das sagt die Gruppe Nymphenburg auf Anfrage von NDR Info nicht. Deren Chef Hans-Georg Häusel schreibt nur, er benötige die schriftliche Erlaubnis seiner Geschäftspartner, um Auskunft geben zu können.
Haspa gibt sich bedeckt – „Keine Einordnung in Schubladen“

Auch Affinion, im Falle der „Joker“-Konten für die Datenverarbeitung der Haspa zuständig, will ohne die Sparkasse keine Stellung zum Thema Neuromarketing nehmen. Allerdings preist das Unternehmen Häusels Konzept schon seit Langem an. 2008 heißt es in einer Pressemitteilung: „Banken und Sparkassen entdecken Neuromarketing.“ Als Anbieter von Mehrwertprogrammen für Sparkassen – wie dem „Joker“-Konto der Haspa – beschäftige sich auch Affinion laufend mit diesem Thema. „Selbst bei Bankprodukten treffen Verbraucher ihre Kaufentscheidung nicht allein auf rationalen Faktoren“, schreibt Affinion weiter. Die Menschen seien vielmehr „auf der Suche nach Bedeutung und Belohnung“.

So demnach auch die von der Haspa als „Hedonistin“ eingestufte Andrea Korn. Die Sparkasse selbst gibt sich, auf ihr „Sensus“-Konzept angesprochen, äußerst bedeckt. Es gebe keine „Einordnung in Schubladen“, schreibt eine Sprecherin lediglich. Nur: wie ist dann das Wort „Hedonistin“ in der Kundenakte von Andrea Korn gelandet? Die Sprecherin weiter: „Unsere Haspa-Berater begleiten in der Regel ihre Kunden über einen langen Zeitraum und kennen sie daher gut. Dabei werden selbstverständlich auch die unterschiedlichen Serviceansprüche und Wünsche der Kunden berücksichtigt. Denn je besser der Berater den Kunden kennt, desto besser kann er auch auf seine Bedürfnisse eingehen.“

Doch das trifft im Fall von Andrea Korn wohl kaum zu – ein Berater bräuchte schon sehr viel Phantasie, um die Haspa-Kundin als „Hedonistin“ einzustufen. Aus Andrea Korns Kundenakte geht hervor, dass sie in 33 Jahren als Kundin gerade zweimal mit einem Haspa-Berater geredet hat – „kurze Kontakte“, wie sie betont. (c)NDR.de

Das der Mensch von heute ein „gläserner“ Mensch ist, dass ist ja nun keine neue Erkenntnis mehr – aber „Psychoterror“ von seiten der HASPA, ist widerwärtig!!!

Auch ich war über 20 Jahre Kunde bei der HASPA, bis ich Anfang der neunziger Jahre feststellen musste, dass die HASPA völlig „im Dunkeln“ tappt, was das Onlinebanking angeht.

Meine damaligen Bedenken der absolute unsichenren Bankführung durch Onlinebanking, wurde nur belächelt und als völlig unbegründet abgetan. Das war damals für mich der Grund, meine Geschäftskonten und Privatkonten bei der Sparkasse aufzulösen.

Wenn ich nun sehen muss, dass die HASPA ihre Kunden mit „Gehirnwäsche“ versucht zu beeinflussen, so empfinde ich meine damalige Entscheidung heute als absolute „vorausahnend“.

Man kann nur jedem HASPA-Kunden empfehlen, sucht euch lieber ein Unternehmen, dass Datenschutz noch ernst nimmt. Denn, wie leicht lassen sich Kundendaten zu Geld machen, siehe easycash in meinem BLOG.

Und in diesem Zusammenhang, mein Rat an alle Verbraucher, niemals Formulare für „Bonuspunkte“ jeglicher Art ausfüllen, denn die Daten werden auch missbräuchlich „verkauft“. Davon lebt eine ganze „Kundendaten-Industrie“ !!!

Und was die „Datenkrake No.1“ an Daten sammelt, in Verbindung mit Bankdaten, gar nicht auszudenken, was damit alles möglich wäre.

Wenn SIE, lieber Leser/in in naher Zukunft keine Wohnung, keinen Job, keine Versicherung, keinen Kredit, keine Medizin mehr bekommen, dann denken SIE mal darüber nach, wo SIE alles ihre Daten überlassen haben.

Hier der Link zum Limbic-System:

http://www.nymphenburg.de/limbic.html

Schauen Sie da mal, wer alles Daten von Ihnen sammelt oder sammeln will!

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